清洁设备销售顾问的*素养
经统计投资清洁函授教程的VIP客户中有32%是从事着清洁设备销售的人员，经过快洁管理团队专题讨论研究，总结一下成熟的清洁设备销售顾问的*条件是什么呢？作为选择从事销售的人员本身就不简单。一个人就是一个作战团队，过五关、斩六将，复杂的销售过程大多由自己*担，销售策划与执行需要合二为一。而作为清洁设备用品销售人员的角色，也必须从产品销售转型为顾问式销售，为客户提供合适的解决方案。
业务代表、片区经理、城市经理、省级经理、大区总监、销售总经理，是大多数消费品销售人员的成长之路。而清洁设备用品销售人员，职位层级少、管理对象不多，专业能力的成长胜过职位的晋升。我们在多年的清洁行业研究中发现一个城市的清洁设备销售顾问应具备五个方面的素质与能力。专业知识是基础，只有内行才能从容应对客户采购中心、顺畅协调公司内部职能。销售技能是关键，信息收集、分析、客户沟通、关系营造和管理、商务谈判，一招一式尽显销售功力。功力浅的清洁设备用品销售人员，就只能扮演搬运工的次要角色。客户信任是突破，能够经营客户价值的销售顾问，不经意之间就“抹掉”了供应商与客户企业的楚河汉界，价值创造与沟通的效率倍增，双赢的合作局面就此展开。从产品解决方案的销售顾问，升级为客户企业经营的咨询顾问，成为客户企业老板的座上宾。这样不仅仅为自己的客户创造价格，为企业创造财富，更为自己人生增添筹码。
1、专业知识：立身之本、沟通之魂
专业知识是硬功夫，有之则底气十足，缺之则捉襟见肘。若是销售定制化产品或方案，那对自己的专业功底要求就更高了。一个好的清洁设备用品销售顾问，起码要是专业上的通才，可以从容应对使用部门、采购、技术、工程和管理层。我们认为：产品知识、行业诀窍、客户脉搏，是清洁设备用品销售人员的三件宝。行家一伸手，便知有没有。跟客户的相关部门几招下来，自己的本领便已显山露水。没有扎实的基本功，一个人是不敢出门的。要赢得客户的尊重，就必须先成为行家，我们需要了解物业，清洁，家政三行业清洁，清洗，保洁知识，深入清洁行业，从生产，代理，服务各个环节对清洁设备用品进行研究。从而解决清洁服务公司的采购难题，降低成本，提升效率，对于清洁设备销售业务人员全面素质提高及专业深入具有非常大的促进作用。
2、销售技能：会问多听、少说多做
客户的需求，就像一个洋葱球，一层层地剥开，较后才能看清楚。周期长、过程复杂的清洁设备用品销售项目，客户多个部门的角力，注定了客户需求的飘忽不定。我们认为，会问、多听、少说、多做，是一个成熟的清洁设备用品销售人员的四个特征。
A会问，客户就会说出自己的真实需求。与一个懂行的人聊天，是不少经理人难得的放松机会。面对客户企业中高层，可以参考尼尔•雷克汉姆先生的SPIN销售法，在问题引申（I）和客户利益（N）两个关键点上要多下功夫。若是面对客户企业中低层，4P法则可能更为直接一些。摸准客户的痛处（Pain）、找到客户的快乐点（Pleasure），客户的真实需求就会和盘托出。
B多听，做一个好听众。在谈话的每一个间歇期，简要回顾并总结客户的观点和意见，给客户留下严谨、用心的好印象。同时，还要学会分析、及时反应，现场可以解决的疑问，绝不带回家。
C少说，也许是清洁设备用品销售顾问的美德。说的少，说的精，触动客户内心深处的那根弦。善用快洁管理理论总结的清洁行业销售技巧，说话就能有理有据、脉络清晰、感染力强。
D多做，多一点动手，特别是大型的清洁设备并不像卖简单的清洁工具一样，所以在进行销售时，应多一点演示环节，如驾驶式扫地机，洗地机类，说的动听不如演示一遍来的实际。也有部分业务人员觉得能避免现场演示情况则少避免，速战速决是较好（客户太远，演示成本高情况）。但如若遇到强的竞争对手上门演示了，那么现场演示就显得更有必要了，商业市场多变幻，根据实际情况应变。
3、运用信息资源，不断自我培训
作为清洁设备销售人员除了人际公关外，也应发挥信息资源的作用，可利用目前研究成果及时应对多变的外界环境。让一切资源成为自己业务的辅助工具，构建清洁公司知识管理体系，提高信息化处理能力，避免各种因素导致公司知识财富流失（如因人才流失而回归原始状态的无奈），清洁解决方案更加可以从供应商、客户、竞争对手等多维角度去思考，商业计划书，清洁周期预算策划……精明的业务高手不用事必恭亲，懂得放权，懂的运用身边的一切资源，未雨绸缪。
4、赢得客户信任：打造服务价值链
降低购买风险，是清洁设备用品销售顾问必须直面的一个难题。在销售方看来，客户采购决策人大权在握。其实，他们的压力也很大，必须在性能、价格、使用成本、意见冲突、权力斗争中，找到一条稳妥的解决方案。要化解风险，就必须让客户更多地了解你、信任你。有工业领域研究*认为销售人员是信任的窗口，解决方案是信任的明证，组织是信任的源泉。
从清洁设备用品销售顾问的自身来说，品德、能力、移情三个素质较为重要。在客户的眼中，你说话的真实性、谈论对手的方式、工作态度，都是品德的一点一滴。而对客户需求的把握，则是一种让客户信服的专业能力。品德是人际信任，能力是专业信任，而移情则是情感信任。站在客户的角度想问题，急客户之所急，成为客户的好帮手，是清洁设备用品销售顾问追求的一种境界。一个想自己推销的外人，变成了为自己着想的家里人，伙伴关系由此建立了。
5、经营策略洞见：释放智慧的力量
我们发现：一个洗地机销售顾问，有三种销售境界。卖出洗地机产品，是**个境界，你追求的是交易，客户想要的是**物美。为客户构思快速清洁效率提升方案，则是*二个境界，你的眼光已经跟中层管理人员保持一致，合作的紧密度会随之而来。若是你能为客户的环境管理出谋划策，从行业的角度提供针对性的整改建议，那就会时常制造出人意料的惊喜，从而达到*三个境界。成熟的销售顾问立足点是以双方利益为平衡点，考虑全局，不为眼前利益而牺牲长远合作关系。
快速消费品销售可能像炒菜，猛火、高油，要的就是那个味。
而清洁设备用品销售则像熬汤，小火、清水，味淡掩不住浓情，客户不知不觉中就会爱上你。一个清洁设备用品销售顾问的成长之路，从易到难有五个台阶：专业知识、销售技巧、重视信息、客户信任和经营洞见，以做事为基础，以做人为点缀，灰色的关系营销退场了，关注行业信息及捕捉市场竞争对手信息，为客户创造更高的价值，较终才能达成合作，创造多赢局面。成熟的清洁设备用品销售顾问远远不止以上所提，保持一颗开放的心态，积极向上，有强大的执行力等等也是很重要的条件。谈成熟的清洁设备销售顾问的*条件
保洁公司常用十种清洁设备知识
高压清洗设备、洗地机、石材翻新机、吸尘吸水机等是保洁公司是常*的清洁设备，其应用场所广泛，对于清洁各有不同，清洁要求也不一样，在此再次回顾一下主要十种清洁设备知识。
一、高压清洗设备
俗称高压水枪，分为电动式高压清洗机，燃油式高压清洗机，同时又有冷热水之分。高压清洗机，是通过动力装置使高压柱塞泵产生高压水来冲洗物体表面的机器，它能将污垢剥离，冲走，达到清洗物体表面的效果，冲洗地面，停车场等。电动式有220V与380V 电压之分，根据工作用电环境来选取。有立式与卧式之分。室外清洗可选择燃油驱动的清洗机更加方便。
二、洗地清洁设备
洗地清洁设备有刷地机，手推式洗地机，驾驶式洗地车。洗地机也称擦地机或单擦机，可用来清洗地面、起蜡与清洗地毯，洗后产生的污水需要吸水机清理（吸地毯和硬地面的污水装置有小小区别）。手推式洗地机与驾驶式洗地车是一边地面清洗，一边污水回收的全自动洗地机，高效清洁，省去很多人员成本，同时提高清洁效率。手推式洗地机分为电线式洗地机的与电瓶式洗地机，电瓶式操作上更为方便，不受电线长度的束缚，但使用时间和对电池保养尤为重要。物业小区、厂矿企业、商场大厦、学校医院等清洗大面积硬地面，根据清洁工作环境选取手推式或驾驶式机型。
三、扫地清洁设备
扫地清洁设备有手推式扫地机和驾驶式扫地车，此机在扫干净地面的同时将灰尘带走，一步到位，高效清洁，省去人员成本，同时提高清洁效率。手推式分为无动力扫地机与有动力扫地机，有动力的清扫更加干净，速度更快。用此机器来清扫露天停车场、室内停车场等的灰尘、垃圾、纸屑、树叶等。
四、吸尘清洁设备
保洁公司主要用到是商业用吸尘器，桶式吸尘器、直立式吸尘器、背式吸尘器。桶式吸尘器成本较低，但其吸尘耙只能吸到地毯表面的灰尘，而直立式可以吸到地毯根部垃圾，主要是因为其吸耙带滚刷，梳理地毯毛的同时将灰尘与垃圾振动出来，及时被强劲的吸力吸走，购买成本**桶式吸尘机很多，在国内使用普及率不高。背式吸尘器主要用在桶式与直立式无法清洁的地方，比如大堂高空吸尘，家居天花**等清洁障碍多需要操作上更为方便的地方。
五、吹风清洁设备
是清洁工作上*的清洁设备，大厦门口、大厅或卫生间等容易潮湿的地方都要用到，及时吹干地面，有效防止因地面太滑造成人员摔伤，有普通三速吹风机，豪华吹风机，其区别在于豪华型多了推轮手柄，方便使用，主要用来吹干地面、地毯等，也可作为潮湿天气下的湿气排空。
六、抛光清洁设备
抛光清洁设备有高速抛光机与手提抛光机，主要用在打蜡后抛光或地面墙面抛光。目前需要打蜡的地面的比较少，蜡面要抛光保持光亮，这时需要大面积抛光应采用立式高速抛光机，小面积或墙面选用手提式抛光机。目前部分石材护理采用晶面处理方式比较多，但对于环氧地坪，木地板材质，上蜡抛光还是很必须。
七、 吸水清洁设备
吸水清洁设备有吸尘吸水机，主要用来吸水，也可用来吸尘。根据情况选购桶装容量与功率大小的机型。正常情况硬地面吸水，单马达可以应付，双马达效率更高，一般采用双马达吸水机比较合适。如果用在地毯等软地面吸污水必须选择双马达以上的机型，否则效率慢，甚至吸不干净。
八、石材清洁设备
保洁公司承包清洁项目中包括石材等硬地面的护理，地面铺设各种**石、人造石或地砖，有大理石或花岗石等不同种类石材，需要晶亮效果必须配备石材晶面机，分为加重型石材晶面机与专业晶面机或楼梯晶面机，用此机器通过研磨抛光材料与地面产生化学作用，形成结晶体，就是我们所看到的光面，此结晶体硬度高耐磨损，晶莹剔透。加重型是根据石材软硬可自行调节重量的晶面机，专业型一般都是固定重量，楼梯晶面机主要在楼梯做翻新晶面时用。机器再好也要配备周全，才能发挥其功效，比如在石材养护剂、翻新磨碟选购。
九、地毯清洁设备
作为保洁公司清洗地毯是必然的，配备完善的整套地毯清洗机器能让清洁服务工作更加专业，地毯清洗机分为地毯干洗机与地毯抽洗机，蒸汽清洗机。地毯干洗机通过泡沬清洗地毯，洗后能快速干透，大至在2小时左右可投入使用，但其只能清洗到地毯表层，属中期保养地毯机型；由于长时间采用干泡清洗方式，地毯里积聚污垢太多，此时应采用地毯抽洗机，可以彻底清洗到地毯根部，边喷清水边刷洗边吸干污水，三合一功能，属长期保养地毯机型。前面介绍的刷地机与加重型石材晶面机也可简单清洗地毯。除了地毯抽洗机以外，其它机器洗完毯后都需要配备吸水机进行污水回收处理，然后再用地毯吹风机进行吹干。
十、自动扶梯清洁设备
保洁公司承包清洁服务对象众多，有些高档商贸大厦、物业小区上下楼层会有自动扶梯机，乘坐扶梯机的人流量比较大，同样通过人流带来的灰尘容易掉进扶梯里面，正常很难清洁到，这时候配上自动扶梯清洁机是较理想的搭配，只需将此机放在扶梯机的下边端，扶梯机正常开启，可自动清洁将灰尘等扫干净。
我国的清洁设备行业主发展趋势会呈现哪些方面的特点呢？
**个发展趋势就是国产清洁设备将会在未来的国内清洁设备行业中占据更大的市场份额，随着我国清洁设备的生产技术的发展，现在我国的清洁机械的质量已经可以和国外的产品相媲美，在未来随着时间的发展，在国内的清洁设备市场中，将会看到更多国产的清洁用品。
*二个发展趋势就是随着我国清洁设备市场的需求急剧增加，未来清洁用品的普及率也将会迅速提高，将会在未来拥有着更普及的市场使用率。
*三个发展趋势就是清洁用品以及清洁机械设备的使用门槛将会降低，操作将会朝着简单易行的方向来发展，这样可以让其更方便更多人来使用，可以较大限度的满足更多消费者的需求。
*四个发展趋势就是我国清洁机械设备行业将会在未来迎来更为繁荣昌盛的发展局面，在以前，我国的清洁机械行业发展初期，因为无序状态的竞争，使得清洁机械设备行业的发展和品牌运作都非常混乱，相信随着未来市场发展的集约化，我国的清洁用品行业一定会得到更好的发展。
随着我国经济水平的提高，人们对于生活质量的要求也越来越高，为了得到更清洁的生活环境，我国的清洁设备行业也得到了更迅速的发展，在我国使用清洁设备的人也越来越多，很多领域的发展和生产都已经离不开清洁设备机械的帮助了。
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